室內設計師的談單思維有哪些?這些年設計行業(yè)的競爭日益慘烈，各家裝飾設計公司的價(jià)格戰，拼的你死我活甚至不惜虧本代價(jià)，大量的送禮活動(dòng)，優(yōu)惠折扣、免費設計漫天飛舞，導致客戶(hù)對于價(jià)格和優(yōu)惠越來(lái)越敏感。同時(shí)也越來(lái)越理性和專(zhuān)業(yè)，作為設計師，想要高效簽單，首先必須要有一個(gè)系統的談單思維。

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　　本文章從以下幾個(gè)角度列舉，室內設計師要有哪些簽單思維，破局設計師首談死、簽單難的困境。

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　　1.你是設計師!不是服務(wù)員小跟班!不要被牽著(zhù)鼻子走

　　很多設計師容易陷入這樣的困境，任由客戶(hù)壓價(jià)。被壓了價(jià)的設計師，干得實(shí)在是憋屈，心理諸多不滿(mǎn)，改起稿來(lái)容易跟客戶(hù)有情緒，你覺(jué)得付出和回報不成正比。但是客戶(hù)卻覺(jué)得這是理所當然的，陷入這樣的死循環(huán)，終究是毫無(wú)意義的，更不要說(shuō)能真正用心去服務(wù)好客戶(hù)。你無(wú)論怎樣努力，客戶(hù)不會(huì )對你的設計產(chǎn)生任何價(jià)值存在感，因為壓價(jià)已經(jīng)把你的設計價(jià)值貶低了。

　　失去了話(huà)語(yǔ)權，設計很被動(dòng)。有些客戶(hù)比較強勢，有自己的主見(jiàn)。自己的想法和主意很多，也自己提前準備過(guò)裝修專(zhuān)業(yè)上的研究，能力差的設計師在面對這種客戶(hù)時(shí)，就容易變得弱雞，無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)什么，你就做什么。經(jīng)?？吹轿业呐笥讶τ腥苏{侃道，只要甲方爸爸滿(mǎn)意，他要怎么改，我就怎么改，我看到以后心里默念：這個(gè)人真是個(gè)傻x!

　　請你記住，永遠沒(méi)有“甲方爸爸”這個(gè)說(shuō)法，作為設計師，你才是甲方的爸爸。

　　其實(shí)歸根結底,這種情況并不是這種客戶(hù)不尊重人，而是設計師沒(méi)有讓客戶(hù)深切感受到“專(zhuān)業(yè)”這個(gè)概念，沒(méi)有向客戶(hù)傳達一種意識：“我是專(zhuān)業(yè)的，我能給你專(zhuān)業(yè)的引導”。

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　　2.懂得察言觀(guān)色和傾聽(tīng)，善于抓住業(yè)主客戶(hù)的痛點(diǎn)

　　在我們接待的客戶(hù)人群中，總是會(huì )有各種不同的分類(lèi)。作為設計師，首先要有察言觀(guān)色思維，而當面對這些不同客戶(hù)，通過(guò)這個(gè)人的衣著(zhù)打扮、行為動(dòng)作、說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣等等，能夠快速識別這個(gè)人的身份定位，采取不同的應對策略和溝通方式，和業(yè)主在溝通傾聽(tīng)的過(guò)程就是在，充分了解客戶(hù)這個(gè)人的過(guò)程。萬(wàn)萬(wàn)不可傻傻的只顧著(zhù)聽(tīng)，傾聽(tīng)的同時(shí)提煉客戶(hù)的痛點(diǎn)和需求。

　　有的業(yè)主并不會(huì )主動(dòng)和你溝通他的痛點(diǎn)需求，這就需要設計師主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不能等。切記不要用一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次不能追著(zhù)問(wèn)，也不要正面否定客戶(hù)的意見(jiàn)和看法。如果你能準確抓到客戶(hù)的核心痛點(diǎn)，利用一個(gè)點(diǎn)就可以成功簽單。比如有的客戶(hù)就是死磕兩居改三居的問(wèn)題，那么你在這個(gè)點(diǎn)上能給他足夠獨到的建議，你這單就90%的成功了。

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　　3.禁忌說(shuō)教式談單，學(xué)會(huì )講故事

　　前期不要急于談單，更不要上來(lái)就單刀直入沒(méi)完沒(méi)了的扯方案。我們大部分成年人都有一個(gè)共同的特質(zhì)，那就是討厭說(shuō)教，或許是我們在成長(cháng)過(guò)程中接收了太多的說(shuō)教，所以長(cháng)大的我們就開(kāi)始抵觸那些毫無(wú)生趣的大道理。即使聽(tīng)了，也不會(huì )真的從心底里接受它?？蛻?hù)也是一樣，而講故事的溝通方式，則就讓信息接收者，更愿意主動(dòng)的接受你以及你講的內容。因為這種溝通方式給到對方參與感。并讓他們產(chǎn)生一定的感悟，相對于平常嚴謹的語(yǔ)言交流，講故事是一種更有穿透力的交流方式，找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。用說(shuō)故事的方式挖掘客戶(hù)的情感，這里舉個(gè)例子。

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　　很明顯可以看出，在第一種交流方式中，業(yè)主可能不但不能接受設計師說(shuō)的這件事，還可能對設計師產(chǎn)生反感，這就得不償失了。所以這個(gè)時(shí)候，通過(guò)講故事的方式拉近與業(yè)主之間的距離，還變相的講明白了道理是非?？扇〉?，大大提升了你的簽單成交率。

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　　4.欲擒故縱思維

　　談單的過(guò)程太過(guò)于平淡，無(wú)論是方案、或者是價(jià)格、或者是活動(dòng)、服務(wù)等等。會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你這個(gè)設計師和其他沒(méi)有什么區別，沒(méi)有亮點(diǎn)能夠吸引住客戶(hù)，那么客戶(hù)必然會(huì )選擇便宜的性?xún)r(jià)比高的裝飾公司。如果你的價(jià)格偏高，這個(gè)單完全丟失了。如何破局就要考驗設計師的能力了，和業(yè)主溝通過(guò)以后清楚了客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，在方案或者是施工或者軟裝上等等，需要設包袱也就是創(chuàng )造有新意的亮點(diǎn)。

　　但是切記不要和客戶(hù)說(shuō)的具體明白，也不要手繪或者電腦圖像表現出來(lái)。只是故意模糊大概的和他表述，這樣客戶(hù)會(huì )對你產(chǎn)生極大的興趣。因為你貌似要解決他的大問(wèn)題，如果他要你表現出來(lái)或畫(huà)出來(lái)，委婉的拒絕并且留有后路，這樣的話(huà)客戶(hù)也許不會(huì )當場(chǎng)立即簽。但是跑了幾家公司，對比了其他設計師的方案，依然記得你的亮點(diǎn)，簽單便是水到渠成的事情。

　　很多設計師設計水平不錯，但是礙于不懂得談單，未必能賺到錢(qián)。這個(gè)現象已經(jīng)是司空見(jiàn)慣的事情，目前的裝飾行業(yè)已經(jīng)是魚(yú)龍混雜的混沌局面，客戶(hù)對于裝飾公司的信任已到谷底。對于一般的服務(wù)、和專(zhuān)業(yè)度根本不屑一顧，他們對設計師越來(lái)越警惕和防范，設計師靠口才和忽悠就能簽單已經(jīng)不可能的了。僅僅靠口才對于室內設計師來(lái)說(shuō)非常吃力，那么目前設計師群體最缺乏的，是一套高效簽單的思維邏輯。