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國內（當然還包括許多其他）業(yè)界的采購生態(tài)不是很健康。這不僅是教育問(wèn)題，也是價(jià)值認知的問(wèn)題。筆者擔任過(guò)7年采購工作，對這方面有深刻的感想。

筆者觀(guān)察了一段時(shí)間，發(fā)現讀者有不少是業(yè)界人士，應該是這類(lèi)職場(chǎng)心得發(fā)表的好渠道；所以在這里整理出一些經(jīng)驗，來(lái)跟大家分享。

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「采購」只是花錢(qián)買(mǎi)東西？當然不是。

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不論在什么產(chǎn)業(yè)，只要說(shuō)到「采購」這工作，人們的心中就會(huì )涌現微妙的觀(guān)感差異。舉五個(gè)你很容易理解的例子：
采購→職業(yè)→油水／肥缺→負面／正面
采購→人→流氓／滿(mǎn)嘴道理只想占便宜→負面
采購→行為→花錢(qián)與買(mǎi)東西→中立
采購→組織→弊端→負面
采購→組織盈虧→降價(jià)提升獲利→正面

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為什么會(huì )有差異性這么大的呢？想當然爾，因為這是一個(gè)「花錢(qián)」的工作。

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采購身處企業(yè)「錢(qián)流」的中心，廠(chǎng)商靠他拿訂單、企業(yè)也靠他提升獲利；同時(shí)，他也是企業(yè)對外的主要聯(lián)系窗口之一。就像人的手一樣，世界上的肌膚有各種不一樣的顏色、不一樣的感覺(jué)，而采購也只是往世界伸出的其中一只。

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那么問(wèn)題來(lái)了：「采購只是買(mǎi)東西嗎？如果不僅如此，采購究竟是什么樣的工作呢？」不說(shuō)陳腔濫調，我想談的要是「采購對于個(gè)人與企業(yè)的真正價(jià)值」。
古書(shū)里說(shuō)得好，「修身、齊家、治國、平天下」。照這個(gè)邏輯，我的順序也就從「采購之于個(gè)人的價(jià)值」開(kāi)始，再談「采購之于企業(yè)的價(jià)值」。

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采購之于個(gè)人

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采購之于個(gè)人，真的是個(gè)「肥缺」。你一定想：「這誰(shuí)不知道？」
然而關(guān)于采購真正「肥」在哪，確實(shí)有許多人不知道呢。
「油水」這種東西，與筆者的價(jià)值觀(guān)不符，所以不在討論范圍內；我只談對于長(cháng)期發(fā)展、對于根本有價(jià)值的部分。

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采購可以擁有無(wú)數的「企業(yè)樣本」

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采購可以接觸無(wú)數或大或小的企業(yè)，并了解它們的經(jīng)營(yíng)管理、組織、財務(wù)結構、獲利模式等等。
企業(yè)規模夠大的采購，可以接觸大量的企業(yè)管理層領(lǐng)導人，了解他們的故事、溝通經(jīng)營(yíng)理念、操作手法、給予建議、接受建議、觀(guān)察和驗證。
采購有充足發(fā)言權，可以充分表達，實(shí)驗及驗證。
采購可以取得各式各樣的資料：財報、供應商的損益數據、人事等等，只要你想了解、敢開(kāi)口爭取，都有機會(huì )取得。
如果你對經(jīng)營(yíng)管理有興趣，以上四點(diǎn)采購特有的可能特權，可以提供你不斷學(xué)習、持續驗證的機會(huì )。得天獨厚、絕無(wú)僅有、童叟無(wú)欺。

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采購可以擁有無(wú)數「人的樣本」

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采購可以接觸各個(gè)層級的人

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小從基層業(yè)務(wù)、財務(wù)，上至業(yè)務(wù)總監、甚至是老板；其中許多人在企業(yè)里十分成功，有的有好習慣、有的擁有好技術(shù)、好觀(guān)念或好想法，從觀(guān)察供應商端對應你的方式，你能學(xué)習到怎么成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)、或是其他你想像得到的相關(guān)職位。

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采購可以建立起真正的人脈

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「建立在『利』字上的朋友，很難成為真正的朋友?！?br> 許多人都會(huì )這么告訴你，多數時(shí)候也真是如此。然而擔任采購，你有機會(huì )和一些人經(jīng)歷從「以利建交」到「失去利益交集」的過(guò)程；這時(shí)，你才有機會(huì )體會(huì )并檢視，你真正欣賞、與真正能欣賞你的「人脈」在哪。
如果此時(shí)還能肯定對方的人格，以及你們背后所蘊藏的潛質(zhì)、能力、以及魅力，就會(huì )變成真正的朋友。

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采購可以學(xué)會(huì )做人

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其實(shí)我非常討厭「做人」這個(gè)詞。人，為什么需要「做」呢？
然而人與人的互動(dòng)是復雜的，就像賽局理論里告訴我們的：A的抉擇與B的對策之間，存在著(zhù)絕對的相關(guān)性；而「做人」的本質(zhì)，則是「對待人與被人對待」的因果關(guān)系。

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采購可以培養與人接觸的必要技巧與心理認知

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包括談判技巧、業(yè)務(wù)技巧、演說(shuō)技巧、心理學(xué)、領(lǐng)導技巧、管理技巧、邏輯思辨等等。
在利益交集下，人與人透過(guò)各種媒介的接觸，是一切生意成立的根本。而對「人」有興趣，這件事的本身是建立在人格特質(zhì)上；不論你具不具備這樣的特質(zhì)，采購這工作都迫使你必須張開(kāi)眼睛、認真聆聽(tīng)、而且充分表達自己。

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采購易于建立個(gè)人品牌

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關(guān)于這點(diǎn)很直觀(guān)，容我不多做贅述，直接舉例：
1?人格品牌
2?專(zhuān)業(yè)品牌
3?江湖虛名品牌
4?其他

重點(diǎn)是，你得認為自己是個(gè)品牌、也珍惜自己這個(gè)品牌的價(jià)值。

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小結
現在你可能會(huì )發(fā)現，采購之于個(gè)人的「肥」，跟錢(qián)一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有。錢(qián)是虛的、會(huì )花掉的；而此外的一切，才是你的長(cháng)期資產(chǎn)。如同許多名人論述過(guò)的：錢(qián)，只是達成成就的附加物而已。
采購之于個(gè)人的價(jià)值＝ fx( [聆聽(tīng)＋觀(guān)察＋表達＋反省], [學(xué)習＋分析＋試驗＋改善] )

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采購之于企業(yè)，功能應該強大

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采購不是僅止于要求降價(jià)、索取資源；如前文所言，我要談的是「采購真正該有的價(jià)值」。
在開(kāi)始談采購前，我想先說(shuō)業(yè)務(wù)行銷(xiāo)的定義：
業(yè)務(wù)行銷(xiāo)工作，是一個(gè)將公司商品或服務(wù)銷(xiāo)售給客戶(hù)的功能職務(wù)及流程，其必須達到替客戶(hù)（與任職企業(yè)）創(chuàng )造價(jià)值、溝通價(jià)值、并傳送價(jià)值的目的；再者，業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員也必須經(jīng)營(yíng)關(guān)系，其目的是使組織及利益關(guān)系人受益。
常有人說(shuō)：「買(mǎi)與賣(mài)，是一體兩面的行為」，那么，我們何不從業(yè)務(wù)（賺錢(qián)）的角度來(lái)反思采購（花錢(qián)）的價(jià)值呢？

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我們也可以這么定義采購這工作：

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采購工作，是一個(gè)將公司之需求和理念銷(xiāo)售給供應商的功能職務(wù)及流程，其必須達到替客戶(hù)（與任職企業(yè)）創(chuàng )造價(jià)值、溝通價(jià)值、并傳送價(jià)值的目的；再者，采購工作者也必須經(jīng)營(yíng)關(guān)系，其目的是使組織及利益關(guān)系人受益。
好，現在我們來(lái)將上述各點(diǎn)拆解，一一說(shuō)明采購所具備的雙向價(jià)值。
創(chuàng )造價(jià)值、溝通價(jià)值、傳送價(jià)值
在談這個(gè)前，我們得先定義「什么是價(jià)值」？

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我認為的「價(jià)值」是：
1?利益
2?商譽(yù)
3?成長(cháng)策略
4?技術(shù)（制程）
5?文化與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

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換句話(huà)說(shuō)，一個(gè)好的采購人員所背負的，是「替企業(yè)與供應商在利益上、商譽(yù)上、技術(shù)上、技術(shù)與制程上、文化交流上與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)（文化／組織／管理／制度）上，創(chuàng )造企業(yè)與供應商的價(jià)值，然后溝通凝聚價(jià)值的共識的同時(shí)，將任職企業(yè)的價(jià)值傳遞給對方。
采購和業(yè)務(wù)一樣，都是在販賣(mài)某一種有形或無(wú)形的商品，有形商品是「訂單」，無(wú)形商品叫「價(jià)值」。

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經(jīng)營(yíng)關(guān)系讓組織與利益關(guān)系人受益

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讓我們以邏輯來(lái)推論這個(gè)觀(guān)點(diǎn)：這其實(shí)是工作的本質(zhì)，企業(yè)付薪資聘雇你來(lái)工作，而你是對外的窗口；所以在與外部接觸、建立良好關(guān)系的根本目的，就是為了讓組織與利益關(guān)系人（老板、員工、股東）受益。

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銷(xiāo)售公司需求與理念的功能及程序

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如同上述所談到的，你是在與供應商溝通的過(guò)程中創(chuàng )造、溝通、傳送價(jià)值，而實(shí)踐這個(gè)目的的管道，還是得透過(guò)企業(yè)賦予的功能、以及行動(dòng)的權利來(lái)實(shí)現。

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小結

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對于企業(yè)而言，采購是行銷(xiāo)與業(yè)務(wù)之外，對外溝通的另一扇窗：業(yè)務(wù)應對上游，采購應對下游（有時(shí)也含上游），采購必須將雙邊利益放在同一個(gè)天秤上，努力達到平衡與協(xié)調，這樣長(cháng)期才能將企業(yè)的利益極大化。

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總結

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看完前面「采購之于個(gè)人」與「采購之于企業(yè)」的論述，你可能會(huì )發(fā)現：采購工作其實(shí)也可以叫做「采購行銷(xiāo)」。
采購在采買(mǎi)商品、也在銷(xiāo)售愿景；采購在說(shuō)服供應商相信企業(yè)的愿景與價(jià)值（短期或長(cháng)期），從這個(gè)角度看，采購在做的事和業(yè)務(wù)沒(méi)兩樣：販售價(jià)值、也行銷(xiāo)價(jià)值。

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最后，我用三點(diǎn)作為總結：

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采購與業(yè)務(wù)是企業(yè)的兩把劍，一把朝上揮、一把向下斬；不變的是，這兩個(gè)人都在展示自己的價(jià)值。
采購最危險的就是忘了根本：別人對你的客氣與尊敬，不一定是因為你這個(gè)人，多數時(shí)候是因為你腳下的巨人（你的公司）。所以千萬(wàn)別忘了：擔任采購的你，是站在巨人的肩膀上。
采購這工作非常的「肥」，是因為它充滿(mǎn)了責任、機會(huì )、以及價(jià)值。