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在面試中，當進(jìn)入到了「薪資談判」階段，不論是站在潛在雇主、求職者、獵頭，雙方或三方的談判技巧所帶來(lái)的交互影響都會(huì )有所不同。


到底如何透過(guò)獵頭談判一份好薪水呢？對于求職者來(lái)說(shuō)，有時(shí)，獵頭像是一個(gè)令人又愛(ài)又恨的角色，一方面我們期望能藉由獵頭，幫我們談出我們不敢談的薪水，但另一方面又被業(yè)務(wù)導向的獵頭偷偷給賣(mài)了掉。


在面試中，當進(jìn)入到了「薪資談判」階段，不論是站在潛在雇主、求職者、獵頭，雙方或三方的談判技巧所帶來(lái)的交互影響都會(huì )有所不同。


如果你正面對透過(guò)獵頭去談工作薪水，或是正準備自己與潛在雇主做薪資談判，我都會(huì )建議你應該要能夠具備基本薪資談判的概念與心智，才能在薪資談判中達到核心關(guān)鍵：幫助自己「獲得多一點(diǎn)」。


畢竟，談薪資不代表是得到Offer，它仍屬于在面試進(jìn)展中的其一環(huán)節，而「好的薪資談判」應該是能夠趨近自己的期望，而不是用結果論：得到、不得到Offer去做定義。


試想一下，即便最后得到了Offer，但是薪資條件不滿(mǎn)足，那么這算是成功的談判嗎？


這篇想分享幾個(gè)「談判前」我們能有的基本心智，來(lái)幫助自己在溝通待遇的階段中，能夠先做好邏輯梳理，避免踏入常犯的誤區。

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1.明確自己與雇主：薪資組合元素和組成方式


在薪資談判中，許多職場(chǎng)人往往遺漏具備：「薪資組成」的基本心智。因此，當被問(wèn)到「請問(wèn)你的薪資期望為何呢？」這樣的問(wèn)題時(shí)，往往是回答了一個(gè)過(guò)高、保守的數字，或是過(guò)于開(kāi)放的范圍，像是：「我期望5K?」「我期望是4.5K～6K?」

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2.透過(guò)獵頭談：具備好談判默契


如果你是透過(guò)獵頭做薪資談判，請小心常見(jiàn)的思考誤區，認為「透過(guò)獵頭談的薪水一定比較高」。


抱持這樣單向的期望值，往往會(huì )在結果上造成了許多誤會(huì )，譬如：最后談出了一個(gè)比現在工作還低的薪水（目瞪口呆）、談出了一個(gè)很高薪資但風(fēng)險程度更高的機會(huì )（覺(jué)得被騙）。


請先理解：不同的獵頭所帶的談判技巧有高有低，并伴隨著(zhù)不同風(fēng)格。我反而會(huì )建議，對于獵頭合作的期望，不妨換個(gè)方式思考：「對雇主、候選人掌握程度高的獵頭，相較能談出較理想的數字?！?br>

所謂的掌握程度不是單以工齡做判斷依據，而是你的獵頭是否理解該職缺在組織中的釋出成因、角色于人才市場(chǎng)中的綜合評價(jià)、要求技能與薪資相應程度、求職者現階段職場(chǎng)期望優(yōu)先級等。

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這些種種會(huì )影響三方信任感建立，并且有利于獵頭掌握局勢去做好「談判」，而不是針對雇主一昧拉**碼，或是單向與求職者壓低薪資。否則，這中間都可能造成損害機會(huì )的風(fēng)險，流于只是一場(chǎng)有獵頭介入的「情緒化」談判，而造成先前提到的美麗誤會(huì )。


Q：若透過(guò)獵頭，就一定要由獵頭做薪資談判呢？


這倒是不一定的?；貧w到談判的目標是為了「獲得多一點(diǎn)」，若你感受自己與雇主的默契程度比獵頭高，其實(shí)不妨也可以與獵頭溝通在薪資爭取上，能否轉換為由你作為主導，并找出共識去做搭配。

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3.透過(guò)自己談：準備自己的談判劇本


若你是「自己」與人資、用人主管做薪資談判，要小心不要落入「自我感覺(jué)良好」的誤區，認為對方會(huì )認可、理解自己的價(jià)值，因此薪資盡可能求「高」就行。


請小心，很多期望爭取的失敗來(lái)自于雇主尚未充分理解求職者到底真正在做什么，畢竟與雇主面試時(shí)間長(cháng)短、用人主管面試技巧高低等都會(huì )帶來(lái)對求職者的印象評價(jià)。


若單向抱持著(zhù)：對方一定是認可我才會(huì )與我談薪資，是容易造成不利的談判。因此，請繼續強化你的價(jià)值，你可以準備、草擬一個(gè)「談判劇本」，包括了：


●你過(guò)去貢獻了什么？（自己的特殊能力/經(jīng)驗、具體成就）


●未來(lái)你能為組織帶來(lái)什么？（切換到雇主立場(chǎng)思考：你過(guò)去做的，與未來(lái)能幫我做的不一定相符）


●你還能額外貢獻什么？（試著(zhù)說(shuō)明你的加入能幫助用人主管與團隊「多」做到什么，強調自己的額外職責，這可能是沒(méi)有寫(xiě)在職位說(shuō)明書(shū)上，在面試過(guò)程中你想到的。）


將這些用來(lái)在薪資談判中的一來(lái)一往間，從你的劇本配合數字（為什么我值得？），去溝通期望值。


Q：若雇主說(shuō)招聘預算有限怎么辦？


站在我個(gè)人經(jīng)驗中，很多的薪水都是「談出來(lái)的」，但前提是：你不是一個(gè)「Average Candidate」，那么，就會(huì )有許多「創(chuàng )意的」突破空間。


回歸到機會(huì )本身，若你在面試中遇到了個(gè)真心喜歡的機會(huì )、也認為此機會(huì )銜接了自己下階段的期望成長(cháng)，不妨試圖與用人主管建立一個(gè)短期可預見(jiàn)的目標（6個(gè)月）：若是我能做到***，是否證明自己是有能力證明***，并且能提升到***薪資。借此有方向地去取得共識，這也是回歸到我們說(shuō)的「獲得多一點(diǎn)」。

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4.評價(jià)薪資期望：理性與感性的拿捏藝術(shù)


相信在談判前，許多人會(huì )積極地在網(wǎng)路上做薪資水平搜尋，但請抱持著(zhù)如此心智：網(wǎng)絡(luò )數據是可以參考的，無(wú)法全盤(pán)照收。


譬如：若你是在筑聘網(wǎng)去搜尋薪資水平，會(huì )忽略了不同的地域性、市場(chǎng)性、物價(jià)水平等因素影響；或者在網(wǎng)上透過(guò)單一個(gè)案就認為是平均薪資價(jià)值，這也是很常見(jiàn)的。


網(wǎng)絡(luò )信息不是薪資期望的籌碼依據，單用片面數字去做談判是很容易失敗的。如果可能，我會(huì )建議詢(xún)問(wèn)你的獵頭，現在角色在薪資市場(chǎng)范圍為何，會(huì )比片面網(wǎng)絡(luò )信息來(lái)得可靠。


而當薪資信息收集完畢后，也請將「無(wú)法量化的隱藏關(guān)鍵」加入腦內，做薪資期望的全盤(pán)考察，譬如：責任制帶來(lái)生活質(zhì)量的高低、工作地點(diǎn)轉換所帶來(lái)的適應性沖擊、自我壓力承受度等，總和評價(jià)后，厘清自己向上爭取的頂點(diǎn)與維持滿(mǎn)足的底線(xiàn)在哪，才能在談判中建立目標感，與A.B.C談判計劃的方向感。

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5.談判心態(tài)：調整至「對」的心情


面對談判的態(tài)度也是關(guān)鍵，處理好自己的情緒也是很重要的?；貧w到談判失敗的發(fā)生，有許多情況是求職者內心陷入了某種委屈，進(jìn)而負面影響在薪資談判上的語(yǔ)言、行為中，最終在面試中搞得不開(kāi)心，先前的認可都一瞬間煙消云散。


想想看，過(guò)去我們薪資期望的溝通經(jīng)驗中，你曾經(jīng)有沒(méi)有過(guò)這樣的想法：


「某某某做的事情跟我一樣但卻領(lǐng)得比我多?！埂刚娴暮懿还??！埂冈谶@次的轉換中，我要爭取到****?！?br>

「我在網(wǎng)上看到平均薪資應該是要***」→「我虧大了?！埂附逵蛇@次機會(huì )，我要提升到****，彌補這個(gè)缺口（Gap）?！?br>

請小心這樣的聲音，一旦，當你被「委屈」綁架，就會(huì )忽略了：


即便是做一樣的「事」，做的「人」是不一樣，則會(huì )影響薪資高低起伏。新雇主確實(shí)沒(méi)有義務(wù)，為我們過(guò)去所做選擇帶來(lái)的機會(huì )成本做負責。


千萬(wàn)避免情緒化而被誤會(huì )成「獅子大開(kāi)口」、「只看錢(qián)作為衡量」的求職者，當對方感覺(jué)不理性的談判行為，會(huì )間接會(huì )懷疑起求職者的轉換動(dòng)機，并影響雙方信賴(lài)感。

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有些求職者為了避免談判中不舒服的感覺(jué)，因此喪失了最好的薪資討論時(shí)機點(diǎn)。人家常說(shuō)：談錢(qián)傷感情，但不好好把這件事情（薪資）談個(gè)清楚、說(shuō)個(gè)明白，造成自己不開(kāi)心地獨自揣測，甚至最后導致離職，也不會(huì )是雇主樂(lè )見(jiàn)的。


當下次有機會(huì )在面試中，進(jìn)入到薪資談判時(shí)，不妨先調整我們的心態(tài)，當作一次的練習，去思考如何為趨近自己想要的而努力；并且，不論在薪資談判過(guò)程中發(fā)生了什么事情，都保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度去做應對，避免情緒化的發(fā)生。即便最后雙方在薪資談判上未能取共識，那也請大方地謝謝對方所在面試花費的時(shí)間精力，千萬(wàn)不要因為一時(shí)破局而自斷橋梁，因為說(shuō)不定未來(lái)還有合作的機會(huì )的可能－只是時(shí)機未到而已。

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