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為什么職場(chǎng)上有些人并非很有本事或很努力，但升職加薪、談判成功總有他？本文作者、資深心理學(xué)導師黃啟指出，關(guān)鍵在很多人根本不了解人，我們可以利用冰山理論（冰山原理）明白別人的真實(shí)需求，進(jìn)而成為談判大師、管理大師、婚姻家庭關(guān)系大師，透過(guò)案例一起了解。

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你有沒(méi)有覺(jué)得在職場(chǎng)上，有人似乎沒(méi)有更加過(guò)硬的本事，但就是如魚(yú)得水，上至領(lǐng)導，下至清潔阿姨，人見(jiàn)人愛(ài)，升職加薪總有他。他似乎并沒(méi)有比你努力更多，為什么人人都喜歡他呢？

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有時(shí)在商場(chǎng)買(mǎi)東西，有的銷(xiāo)售員推銷(xiāo)之后，客戶(hù)不想再碰這個(gè)商品，可是如果換一個(gè)銷(xiāo)售員，客戶(hù)可能開(kāi)開(kāi)心心地埋單，還要不停地感謝。同樣的東西，為什么有這么不同的效果？?jì)?yōu)秀的銷(xiāo)售員到底做了什么？

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有人說(shuō)，這世上最難掌控的因素就是人這個(gè)因素。為什么人這個(gè)因素這么難以掌控？因為，很多人根本不了解人。

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我想大部分人根本不知道人還有一本說(shuō)明書(shū)。因為不知道這本說(shuō)明書(shū)，所以很多人的人際關(guān)系、家庭生活都不如意。你想拿到一本（人）的說(shuō)明書(shū)嗎？幫助你快速地了解一個(gè)人——你不需要提前在這個(gè)人的情感銀行中存款，不需要對他有多了解，即使剛剛認識，這本說(shuō)明書(shū)也能幫助你很快與他人建立起一個(gè)良好的關(guān)系。

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這本說(shuō)明書(shū)的名字就叫《冰山原理》，是NLP中一個(gè)非常重要的工具，這個(gè)工具可以讓你明白為什么人們會(huì )有某種情緒或者行為，明白別人真實(shí)的需求是什么，明白一個(gè)人心靈深處的渴望是什么。若你能運用得好這個(gè)工具，你很可能會(huì )成為一個(gè)談判大師、管理大師、婚姻家庭關(guān)系大師……

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這個(gè)工具并不難了解，通過(guò)下面幾個(gè)小故事，你就能對「冰山原理」有一個(gè)比較好的掌控。

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運用冰山理論，將不可能的談判變成可能

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我喜歡我的工作，因為我的工作是一份助人的事業(yè)，每一次看到學(xué)員們因為我的課程而受益，看到他們愁容滿(mǎn)面地開(kāi)始第一天的課程，容光煥發(fā)、笑逐顏開(kāi)地結束最后一天的課程，我的內心就非常滿(mǎn)足。

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然而，這份讓我滿(mǎn)足的工作，卻有一個(gè)讓我十分痛苦的部分——要時(shí)常出差，離開(kāi)家人。因為課程一般要在一個(gè)比較大的酒店進(jìn)行好幾天，為了保證休息，我不太可能每天回家，只有住在酒店，所以上課也就意味著(zhù)和家人分別。尤其是每次和女兒的分別，讓我特別難受。因為自己學(xué)習心理學(xué)，所以我比很多人更清楚在孩子成長(cháng)過(guò)程中，父母的陪伴有多重要，但是工作的特殊性又讓我不得不經(jīng)常出差。每次收拾行李時(shí)看到女兒依依不舍的眼神，我的心都隱隱作痛。

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要是可以在家附近講課就好了。我時(shí)常這么想。

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其實(shí)也并非不可能，我家附近就有一個(gè)五星級酒店，酒店是一個(gè)很大的社區群，除了酒店，還有別墅、公寓、商店等，整個(gè)社區環(huán)境非常優(yōu)美，有山有水。如果能在這里講課，可以說(shuō)是一件十分完美的事情——環(huán)境滿(mǎn)足課程的要求，而且離我家距離不到十分鐘，我可以上完課就回家，再也不用面對經(jīng)常和家人分別的痛苦。

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但是我的這個(gè)心愿，卻一直沒(méi)有實(shí)現。最大的困難就是，這家酒店會(huì )議室的租賃費用很高，我們一直在嘗試和酒店談判，想拿到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，可是幾輪談判下來(lái)，都沒(méi)有達到滿(mǎn)意的結果。

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團總，酒店還是不同意給我們優(yōu)惠價(jià)。一上班，行政經(jīng)理就來(lái)到我辦公室，向我匯報了昨天談判的結果。她沮喪地說(shuō)：昨天和他們談了一下午，我想盡了各種辦法讓他們給我們打折，提了三個(gè)方案他們都不同意。

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一點(diǎn)兒可能性都沒(méi)有嗎？

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沒(méi)有可能性啊，團總。談了這么長(cháng)時(shí)間了，酒店態(tài)度還是很強硬。要不我們聯(lián)系其他酒店吧？很多酒店想和我們合作呢。

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確實(shí)有不少酒店愿意與我們合作，但是為什么我執意希望和這家酒店合作呢？我不愿意和家人分開(kāi)是一個(gè)重要的原因，還有一點(diǎn)，酒店的環(huán)境非常好，依山傍水，空氣清新，學(xué)員們上課往往要上一整天，中途休息時(shí)可以外出走走，放松一下，消除學(xué)習帶來(lái)的疲倦；而且酒店地理位置也不錯，離廣州市區的車(chē)程并不遠，方便同學(xué)和老師上課。我們與這家酒店合作過(guò)一些大型會(huì )議，他們的硬件設備、員工服務(wù)態(tài)度都讓我們感到滿(mǎn)意，如果能夠長(cháng)期合作下去，對我們來(lái)說(shuō)非常有利。

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在我的信念中，沒(méi)有不可能的談判，只有暫時(shí)沒(méi)有找到突破口的談判。

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我想了想，對行政經(jīng)理說(shuō)：我們一定可以談下來(lái)。

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行政經(jīng)理一臉驚訝地看著(zhù)我，吞吞吐吐地說(shuō)：團總，我建議還是別浪費時(shí)間了，談了好幾個(gè)月了……

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是的，談了好幾個(gè)月了，我并非不識時(shí)務(wù)的人，如果確實(shí)不可能，我也不會(huì )非要和現實(shí)作對。但是，這幾個(gè)月中，我其實(shí)一直在觀(guān)察酒店，也在思考，功夫不負有心人，我發(fā)現了一個(gè)和酒店談判的極佳突破口。

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我對經(jīng)理說(shuō)：下午幫我再約一下酒店的總經(jīng)理，我想親自和他談?wù)?，如果還是不行，我們再換別的酒店。

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下午見(jiàn)面之后，酒店總經(jīng)理開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地對我說(shuō)：團總，會(huì )議室的價(jià)格是集團規定的，我們真的沒(méi)辦法給你打折了。

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我說(shuō)：我不是來(lái)要求你給我打折的，我其實(shí)想來(lái)與你合作。

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一聽(tīng)合作，總經(jīng)理似乎有了興趣，他將身體微微前傾，想要聽(tīng)我怎么說(shuō)。

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于是我將想法告訴了他，聽(tīng)完之后，他連連點(diǎn)頭，認為我說(shuō)得很有道理，最后他對我說(shuō)：團總，會(huì )議室的價(jià)格確實(shí)不是我們可以決定的。但是聽(tīng)你這么說(shuō)，我覺(jué)得非常有道理。我愿意專(zhuān)門(mén)向集團請示，給你們一個(gè)低折扣的會(huì )議室價(jià)格。如果申請到了，我會(huì )立即聯(lián)系你。

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不久之后，我就接到酒店經(jīng)理的好消息，我們能用一個(gè)令人滿(mǎn)意的低價(jià)租到酒店的會(huì )議室了。

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我和這位總經(jīng)理到底談了什么？讓他突然同意了我們的折扣要求呢？

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在揭開(kāi)謎底之前，我也希望你能夠回想一下，生活中有哪些談判的場(chǎng)景，你一直努力想要和對方達成某項協(xié)議，或者非常努力想要對方同意你的要求，但是對方卻像鐵板一塊，無(wú)論你怎么努力都找不到突破口?；蛘吣阌袥](méi)有見(jiàn)過(guò)那些討價(jià)還價(jià)的情景，兩個(gè)人都劍拔弩張，誰(shuí)都不愿意在價(jià)格上退讓一步，買(mǎi)東西的人買(mǎi)不到想要的，賣(mài)東西的人也銷(xiāo)售不出自己的商品。就因為價(jià)格談不攏，造成雙輸的局面。

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談判更高層面：從需求切入

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談判前的某天清晨，跑完步，我約了一個(gè)朋友在酒店喝早茶，早茶后，我們一起在酒店附近散步。酒店的林蔭下晨風(fēng)徐徐，十分愜意，一路上都能聽(tīng)到清脆的鳥(niǎo)鳴。我正沉浸在這份安靜、溫暖中，朋友突然對我說(shuō)：這個(gè)酒店怎么那么荒涼？

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荒涼？我望了望四周，確實(shí)，我們在酒店小路上走了幾十分鐘，似乎只看到一個(gè)保安員無(wú)聊地坐在保安亭里發(fā)呆，還真沒(méi)遇到其他人。

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我喜歡這個(gè)酒店，最主要的原因就是它非常安靜，平時(shí)人很少。我常常約朋友來(lái)這里吃飯，因為用餐客人少——早上喝茶的時(shí)候，偌大的一間餐廳，只有我和朋友這一桌人，整個(gè)餐廳的服務(wù)生似乎都在為我們服務(wù)。我當時(shí)還有點(diǎn)替酒店心痛，裝修奢侈豪華，僅大廳中央那一盞華麗的水晶吊燈每天都要費不少電，更別說(shuō)還要支付服務(wù)員、廚師、接待人員的工資和設備折舊。每一張餐桌上都有一個(gè)小花瓶，每天都要換一支鮮花，這些小細節都是一家五星級酒店的標配，但是這些高檔的配置卻常常被白白浪費掉——因為鮮有人消費。

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想到這里，我心里感嘆了一下。幾年前，這家酒店其實(shí)非常熱鬧，每天人來(lái)人往，有很多旅行團入住，很多大型會(huì )議在這里舉行，在旺季的時(shí)候常常一房難求，若想在這里的餐廳吃飯，必須要提前預訂?？墒墙鼛啄?，由于國內外旅游市場(chǎng)的影響，整個(gè)酒店行業(yè)都受到了巨大的沖擊，這家酒店的經(jīng)營(yíng)也越來(lái)越慘淡，客人越來(lái)越少。如果作為游客，我當然喜歡這樣的酒店——一個(gè)安靜而舒適的空曠度假公園；但我也是一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)者，我會(huì )不由自主地站在老板的角度去考慮問(wèn)題。如果我是酒店的老板，看到自己的房產(chǎn)白白折舊，看到設備白白損耗，看到酒店的花園、小徑、樹(shù)木生長(cháng)茂盛卻無(wú)人欣賞，看到偌大的餐廳燈火輝煌，員工個(gè)個(gè)著(zhù)裝整齊，卻沒(méi)有客人光顧，該是多么心痛和焦急。

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我突然想到，不就是和酒店談判的絕佳時(shí)機嗎？他們一直不愿意將會(huì )議室低價(jià)租給我們，如果此時(shí)我換一種談判方式呢？過(guò)去我們一直在爭取折扣上費功夫，沒(méi)有考慮到酒店真實(shí)的需求，這樣當然談不下來(lái)。酒店的需求是什么？無(wú)非就是希望有更多客人來(lái)消費，如果我們能幫酒店解決這個(gè)問(wèn)題，他們怎會(huì )不肯提供更優(yōu)惠的會(huì )議室呢？

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見(jiàn)到酒店總經(jīng)理后，我先告訴他我不是來(lái)和他討價(jià)還價(jià)的，我想與他合作。因為是合作，所以他對我的戒備之心也就減少了。然后我對他說(shuō)出了我的看法：

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我是你們的顧客，常常來(lái)你們酒店吃飯、散步什么的。曾經(jīng)你們這里非常興旺，想吃飯必須要預訂，我有親戚朋友過(guò)來(lái)想住酒店，還經(jīng)常訂不到房。

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唉，前幾年是這樣。別說(shuō)您了，我們自己的員工想預訂居室，遇到旺季的時(shí)候都可能訂不到。

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可是這幾年，說(shuō)了您別生氣，我越來(lái)越喜歡在你們酒店散步了，因為這里的環(huán)境越來(lái)越好，人少了，鳥(niǎo)兒好像都多了，空氣也更清新，關(guān)鍵是特別安靜，很適合作家寫(xiě)書(shū)或者畫(huà)家寫(xiě)生。不過(guò)從經(jīng)營(yíng)者的角度來(lái)看，我看著(zhù)你們這么多設備、居室白白折舊，看著(zhù)你們每天還要投入這么多費用在人工、水電、維護營(yíng)運上面，我真是有點(diǎn)心痛，感覺(jué)很多錢(qián)都浪費掉了?！?/span>

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哎，團總，看到這樣的情況，作為一個(gè)外人的您都會(huì )心痛，我們自己何嘗不是呢！我們也很著(zhù)急啊，可是現在整體市場(chǎng)環(huán)境都是如此，我們著(zhù)急也沒(méi)辦法。

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所以我才說(shuō)想要與你們合作嘛！

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怎么合作呢？總經(jīng)理急切地看著(zhù)我。

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我們每年都有很多課程要舉辦，幾乎每個(gè)月都有，每年還有一場(chǎng)大型的年會(huì )。只要有課程，不僅僅是我們主辦方要用到你們的會(huì )議室，還會(huì )有不少學(xué)員直接住在酒店里。在你們酒店住宿，肯定還會(huì )用餐吧，除了用餐，有些學(xué)員可能還會(huì )有其他的消費，如和同學(xué)聚會(huì )什么的。雖然我們只用到了你們的會(huì )議室，但是我們帶來(lái)的學(xué)員可不僅僅使用你們的會(huì )議室。多的不敢說(shuō)，只要我們每一次課程都在你們這里舉辦，一年至少能保證你們有五百萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)收入。

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我看見(jiàn)總經(jīng)理默默點(diǎn)頭，繼續說(shuō)：如果沒(méi)有顧客來(lái)消費，你們每天的經(jīng)營(yíng)費用還是固定的，每天折舊也是固定的。如果一年至少保證有五百萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)收入，至少能抵銷(xiāo)你們的費用攤銷(xiāo)，這不是一件好事情嗎？

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對對，團總您說(shuō)得很有道理。

所以，如果我們合作，我能帶給你們的就是每年五百萬(wàn)元營(yíng)業(yè)收入的保證，而我們，只是希望能夠用一個(gè)相對較低的價(jià)格租用你們的會(huì )議室。

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我如此給酒店總經(jīng)理分析一番，并且提出我們的解決方案之后，總經(jīng)理怎會(huì )有不答應我們請求的道理？

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其實(shí)我們和酒店的談判從開(kāi)始到最后都只有一個(gè)目的，就是以較低價(jià)格租賃酒店的會(huì )議室，但是為什么之前都不奏效呢？

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因為之前我們把焦點(diǎn)都放在價(jià)格上面了，根本沒(méi)有發(fā)現酒店方的需求。談判的原則就是——要發(fā)現對方的需求，同時(shí)想辦法滿(mǎn)足對方的需求，在滿(mǎn)足對方需求的同時(shí)，邀請他們滿(mǎn)足我們的需求，這其實(shí)是NLP中冰山原理的道理之一。

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如果只在價(jià)格方面糾纏，我們只能在行為或者觀(guān)念這兩個(gè)影響比較小的層面費盡心機，尤其在商業(yè)談判中，如果希望談判順利進(jìn)行，達到雙方預期的效果，就必須要從更高層面——需求層面入手。

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在談判過(guò)程中，我也用到了角色轉換的方法，體驗對方的情感。如果我只把自己當作客戶(hù)，我的關(guān)注點(diǎn)可能永遠只會(huì )放在價(jià)格上，但是當我站在酒店經(jīng)營(yíng)者的角度去思考問(wèn)題的時(shí)候，很快就能發(fā)現經(jīng)營(yíng)者的需求。而談判最關(guān)鍵的就是要發(fā)現對方的需求。

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冰山原理當然不僅僅能用在談判中，運用這個(gè)原理在情感關(guān)系中，看到別人真實(shí)的內心需求，也會(huì )讓你的情感關(guān)系提升一個(gè)層次。