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工作中提出問(wèn)題的目的，是得到答案。領(lǐng)導者借提問(wèn)來(lái)收集數據、了解動(dòng)機、發(fā)現問(wèn)題。在職場(chǎng)提出及回答的問(wèn)題可坦露情緒、發(fā)現新方法及提高效率。而這些希望達成的結果都在假設一件事：有人實(shí)實(shí)在在找到他們所提問(wèn)題的答案。

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你了解嗎？提出問(wèn)題不保證就找到了答案。人生際遇不像電視上的法庭劇。你記得現場(chǎng)。律師向嫌疑人提出一個(gè)難以回答的問(wèn)題。庭上一陣緘默──長(cháng)時(shí)間緘默。律師看著(zhù)法官；法官敲下法槌，斬釘截鐵對證人說(shuō)：我命令你回答這個(gè)問(wèn)題。證人經(jīng)過(guò)適當提醒，深呼吸了一口氣，和盤(pán)托出。這是問(wèn)答奏效的戲劇化版本。

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真實(shí)世界中，沒(méi)有法官強迫作答，要想得到好答案就有賴(lài)發(fā)問(wèn)者的技巧。為提高所收到答案的質(zhì)量，你必須精通五種行為：

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1.一次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題

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缺乏經(jīng)驗的提問(wèn)者通常會(huì )陷入一次問(wèn)一大串問(wèn)題的陷井。之所以發(fā)生這種事，是因為提問(wèn)人沒(méi)有想清楚他們要問(wèn)的問(wèn)題。聽(tīng)聽(tīng)這句話(huà)：莎拉，我很好奇顧客最近提了一些什么事？我的意思是，為什么一通電話(huà)還要勞駕你接聽(tīng)？我們上周實(shí)施的新政策真的有負面效應嗎？

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可憐的莎拉。她該回答哪個(gè)問(wèn)題？連番轟炸之所以出現，是因為發(fā)問(wèn)人未動(dòng)腦就先開(kāi)口。一時(shí)半刻的思索就能協(xié)助莎拉的領(lǐng)導者了解，他們最想知道的是新政策的反應。莎拉，你看顧客對我們上周實(shí)施的新政策有何反應？這是一個(gè)直截了當、不偏不倚的問(wèn)題，莎拉會(huì )覺(jué)得回答起來(lái)自在多了。

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2.問(wèn)題結束時(shí)停頓一下

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讓這段停頓時(shí)間長(cháng)到足夠回答思考、設計答案并說(shuō)出。停頓沉默可做為領(lǐng)導者的工具，這件事常遭人忽略；談到提問(wèn)題，培養讓自己閉嘴的技巧相當重要。多年來(lái)，成功的業(yè)務(wù)人員都知道沉默的價(jià)值：?jiǎn)?wèn)題提出后第一個(gè)開(kāi)口的人是輸家。在領(lǐng)導者提出問(wèn)題的狀況下，「輸」意味著(zhù)領(lǐng)導者未得到答案、未得到好答案，或未得到真誠實(shí)在的答案。

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在提出問(wèn)題之后保持緘默，此事涉及的不只是不說(shuō)話(huà)而已。保持緘默表示要維持目光接觸、動(dòng)作停頓，而且在等待時(shí)感覺(jué)泰然自若（好了，誠實(shí)點(diǎn)，你現在已沒(méi)耐心，眼光掃視本頁(yè)其余部分，想找出你到底要等待多久的數字，對吧？沉默，即使是納入書(shū)頁(yè)之中，也讓領(lǐng)導者緊張）。

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這種收獲良多的舉動(dòng)需要練習。多數人自認在提出問(wèn)題后停頓夠久，但其實(shí)不然。如果你問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題之后停個(gè)兩三秒，你會(huì )覺(jué)得很久，但如果你是在準備應付他人的題目，你會(huì )覺(jué)得兩三秒似乎是轉瞬之間而已。請密切觀(guān)察你在提出問(wèn)題后的停頓時(shí)間，并觀(guān)察你在任何情況下面對緘默的自在從容。努力朝以下目標邁進(jìn)：提出問(wèn)題后至少留下十秒鐘的停頓，你會(huì )看到你所獲得的答案的質(zhì)量大大改善。

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3.學(xué)習聆聽(tīng)

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不久之前，一名求職者參加了我們筑招網(wǎng)的傾聽(tīng)技巧課程，他問(wèn)我是否可以給他太太寫(xiě)張字條，證明他通過(guò)那門(mén)課?？雌饋?lái)好像是這位太太看過(guò)我們的課程簡(jiǎn)介小冊，注意到這堂課，且大力建議先生來(lái)上。對這位求職者的答復是，樂(lè )意給他太太寫(xiě)張字條，說(shuō)她先生上過(guò)了這門(mén)課，但關(guān)于證明他學(xué)到什么，就要看他自己了。

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我們大多數人都沒(méi)學(xué)過(guò)傾聽(tīng)，也未接受過(guò)別人對我們自己傾聽(tīng)技巧的評價(jià)，或甚至從未花時(shí)間想想傾聽(tīng)是多么的重要?，F在是做這三件事的好時(shí)機。我確信你公司的人力資源部門(mén)會(huì )協(xié)助你找到跟傾聽(tīng)相關(guān)的課程；你的配偶或身邊重要人士會(huì )回饋你意見(jiàn)；現在這件事被提了出來(lái)，你可以想想自己傾聽(tīng)技巧差勁的后果。

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4.提問(wèn)后續問(wèn)題

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是否追問(wèn)后續問(wèn)題，是優(yōu)秀訪(fǎng)問(wèn)者和普通訪(fǎng)問(wèn)者的高下所在。我們都曾體會(huì )過(guò)那種挫折─觀(guān)看訪(fǎng)問(wèn)者提問(wèn)，要求受訪(fǎng)者澄清某事，受訪(fǎng)者給了一個(gè)答案，接著(zhù)訪(fǎng)問(wèn)者不再繼續追問(wèn)，卻把話(huà)題轉向訪(fǎng)談大綱中的下一個(gè)問(wèn)題。如果你跟我一樣，此時(shí)你會(huì )停止收看接下來(lái)的訪(fǎng)問(wèn)。為什么？我認為這種不繼續追問(wèn)的行為向閱聽(tīng)人（先就不提受訪(fǎng)者了）傳達了一個(gè)信息：你只是在逐步進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)程序而已。這個(gè)訪(fǎng)問(wèn)者顯然對于問(wèn)問(wèn)題比較感興趣，而不是從受訪(fǎng)者那里得到答案。

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當領(lǐng)導者展現這種行為時(shí)，員工心里的想法會(huì )像這樣：又來(lái)了，他也許剛剛上過(guò)一堂成為優(yōu)秀領(lǐng)導者的課，我們這星期大概要被轟炸許多蠢問(wèn)題了。今天可能有一定數量的問(wèn)題要丟出來(lái)，根本不必管答案。

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提問(wèn)后續問(wèn)題的一個(gè)壞處是，太多人一開(kāi)始追問(wèn)，就讓人聽(tīng)起來(lái)或感覺(jué)起來(lái)好像是法官審案。你可以運用口語(yǔ)鼓勵（對那些喜歡技術(shù)用語(yǔ)的人來(lái)說(shuō)，這個(gè)字是指導開(kāi)場(chǎng)白的正式說(shuō)法），鼓勵回答者厘清其答案中的論點(diǎn)。你或許已在有趣的對話(huà)中使用這些口語(yǔ)鼓勵，例如，這事我不知道，請多說(shuō)一點(diǎn)。還發(fā)生什么事？那件事又出現了嗎？這些雖然都還是問(wèn)句，但說(shuō)出來(lái)卻不必像帶著(zhù)一個(gè)問(wèn)號那樣尾音上揚，而是降低音調結束，做為鼓勵對話(huà)的一種表達方式。

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5.道謝

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你母親是對的。給送禮的人寫(xiě)張謝卡很重要，禮多人不怪。無(wú)論人家多么常說(shuō)不必言謝，衷心感謝都是必要的。向那些花時(shí)間回答你問(wèn)題、協(xié)助你的人致謝，你下回提問(wèn)時(shí)，就可能獲得更多更深入的答案。而你心存感激的消息將在圈內流傳，這種態(tài)度將提高你的領(lǐng)導聲望。

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持續練習上述五種行為，將使你變成一個(gè)有效率的提問(wèn)者，也就是能得到答案的提問(wèn)者。