面試到最后，求職者都要面臨期望薪資的詢(xún)問(wèn)及“討價(jià)還價(jià)”。有經(jīng)驗的求職者，把討價(jià)還價(jià)與展示自己的智慧與實(shí)力巧妙的融合起來(lái)，通過(guò)談判，既展示了自己的能力，又爭取了預期的工資待遇，還贏(yíng)得了對方的好感，可謂一舉三得。

薪資的討價(jià)還價(jià)，如同一場(chǎng)商業(yè)談判，需要求職者運用一定的技巧。求職者首先說(shuō)明的，應當是自己的能力和潛力。缺乏經(jīng)驗的求職者往往急于先問(wèn)工資基數，在對方尚不了解自己時(shí)，則會(huì )欲速而不達。

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在對方對自己的能力有了基本了解后，還要再接再厲，積極突入對方領(lǐng)域，如表明具體運作對方某項業(yè)務(wù)，自己有哪些專(zhuān)長(cháng)、經(jīng)驗和優(yōu)勢﹔若獨立開(kāi)拓某項業(yè)務(wù)，自己的大致思路等。如果這些方式能先入為主，打動(dòng)對方，那將會(huì )“不戰而屈人之兵”，雖未討價(jià)，對方心中已愿意為你的薪資開(kāi)出個(gè)好價(jià)錢(qián)了。

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當然，經(jīng)驗老到的求職者，一般不主動(dòng)先開(kāi)價(jià)，而是笑意盈盈地恭請對方先開(kāi)價(jià)?！昂蟀l(fā)制人”，才有回旋余地。如果對方給出的薪資合乎自己的意愿，也不要喜形于色，而要略為沈吟思考一番，再落落大方地表示可以考慮先接受下來(lái)試試。

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如果對方堅持非要你先說(shuō)出期望薪資或對方先開(kāi)出的薪資不合你意時(shí)，切記不要貿然，而要盡可能有所鋪墊和引申。比如講類(lèi)似的職位通常的薪資應該在什么幅度，大公司和中小公司對此類(lèi)人員的薪資差距大體在什么范圍等。這樣做等于讓對方根據你所講的幅度與范圍“對號入座”，一旦他的思路進(jìn)了你的“范圍”，你再提出自己的想法，他就會(huì )覺(jué)得你所要求的薪資有一定可比性，至少做到了“知己知彼”。

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最后進(jìn)入“攻堅階段”的就是敲定薪資。一般情況下，對方總會(huì )認為你的期望薪資過(guò)高。這時(shí)，如果再不厭其煩地強調自己的能力價(jià)值，會(huì )讓人感到厭倦。最有效的辦法是講解“收益分割法”，即將你所要求的報酬分割成幾部分來(lái)分析：收入中的50%是基本工資，20%是必須繳納的各種開(kāi)支(醫療保險、養老保險、失業(yè)救濟金、住房公積金等)，還有30%是風(fēng)險性收益，即完成目標責任后才能兌現的收益，反之則拿不到。實(shí)際上企業(yè)方只需先付出薪資的70%，另外30%則是在完成目標任務(wù)后才兌現的獎勵。分析下來(lái)，企業(yè)方也覺(jué)得如此分析合情合理，大度一些的就此拍板成交，老辣一點(diǎn)的至多再壓下去一點(diǎn)，也絕不至于讓你掃興而歸。

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