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如果談判對象是特朗普，面對這類(lèi)攻擊性很強的對手，溝通談判怎么談？從業(yè)20年律師分析應對原則，同時(shí)解析特朗普式4大戰術(shù)，在跟這類(lèi)人溝通時(shí)，一旦我們被對方拿捏住了，情緒被對方壓制下來(lái)，他們就會(huì )很開(kāi)心，最后我們也可能被對方帶入他們的節奏當中，喪失主動(dòng)權。

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應對的原則：我就靜靜看你表演
特朗普的4大戰術(shù)：敢開(kāi)高價(jià)、瘋狂舉動(dòng)
應對的原則：我就靜靜看你表演
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面對攻擊性很強的溝通對象，我們首先要弄清楚，對方是什么人、用什么樣的方式跟我們溝通，這些都不重要。我們要做的只有一件事，就是解決眼前的問(wèn)題，獲取屬于自己的利益，滿(mǎn)足自己的需求。

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如果我們跟對方溝通一件事情時(shí)，對方跟我們吹胡子瞪眼，拍桌子大呼小叫，情緒非常激動(dòng)，甚至要對我們進(jìn)行人身攻擊，這時(shí)我們該怎么應對呢？

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有些人覺(jué)得，他對我喊，我也對他喊，他敢拍桌子，我也拍回去；還有人覺(jué)得，我不跟他一般見(jiàn)識，我直接離開(kāi)，不跟他談了。這些應對方法可能讓我們當時(shí)消氣了，卻不能有效解決問(wèn)題，更不可能拿到屬于自己的那份利益。當然，也有人認為，我不管對方是什么人，我就好好跟他談，告訴他大吼大叫是不對的、沒(méi)有修養的，我們應該坐下來(lái)好好解決問(wèn)題。這種方式看似不錯，其實(shí)仍然無(wú)效，對方反而可能認為我們軟弱好欺。

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要有效應對攻擊型溝通對象，我在這里分享一個(gè)總原則，就是：我看著(zhù)你表演，表演完后我們再談事情。

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很多時(shí)候，對方表現夸張，甚至出現攻擊性行為，一般有兩個(gè)原因：一種就是他故意的，比如，特朗普會(huì )故意做出一副夸張的樣子來(lái)；另一種就是這個(gè)人的行事風(fēng)格便是如此，這可能與他的成長(cháng)經(jīng)歷、家庭環(huán)境，或者曾經(jīng)遇到的困境有關(guān)，比如一些特殊的成長(cháng)經(jīng)歷導致他的情緒不是很穩定。但這些情況都與我們無(wú)關(guān)，我們只是來(lái)溝通問(wèn)題的。遇到以上情況，我們就讓對方盡情表演，表演完后，再繼續與對方談問(wèn)題。

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這種原則不但可以在工作中使用，在家庭關(guān)系、戀愛(ài)關(guān)系、親密關(guān)系中也都可以使用。比如在家庭中，如果一方特別不講理、特別有攻擊性，甚至利用親人關(guān)系、親密關(guān)系等去壓迫另一方時(shí)，另一方的應對方法就是不要跟著(zhù)他（她）的情緒走，既不拂袖而去，也不跟他（她）爭吵。如果雙方之間真的存在問(wèn)題，就等對方的激烈情緒緩解后再溝通和解決問(wèn)題。

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這種溝通方式其實(shí)是很強硬的，雖然我們不跟對方拍桌子大吼大叫，也不跟對方硬碰硬，但不管對方如何表演，我們都始終堅持自己的溝通目標和追求。對方的態(tài)度絲毫不能動(dòng)搖我們解決問(wèn)題的態(tài)度和行事方式，所以，我們才是溝通關(guān)系中的主角。在這種強硬態(tài)度下，最后反而是對方先動(dòng)搖，因為對方發(fā)現自己動(dòng)搖不了我們，而且我們的強硬態(tài)度還有理有據。我們的依據就是彼此間的利益和需求。倒是對方那種狂風(fēng)暴雨式的強硬態(tài)度缺少根基和依據，只能堅持一時(shí)，不能持續長(cháng)久。相比之下，我們顯然是贏(yíng)家。

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需要注意的是，面對對手給予我們的壓力，我們不卑也不跑，這是一個(gè)高水準溝通者的態(tài)度和方式。不過(guò)，不卑不跑不代表我們不能暫停這場(chǎng)溝通，如果對方情緒過(guò)于激動(dòng)，我們也可以要求暫且休息一下，出去買(mǎi)杯咖啡，或者運用有些書(shū)上講的「陽(yáng)臺策略」，表示出去透透氣。這些行為都表示我們不接受對方的態(tài)度，因此暫時(shí)停止溝通，但我們并沒(méi)有把這場(chǎng)溝通畫(huà)上句號，而是等對方情緒平靜下來(lái)后再坐回來(lái)繼續溝通。

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特朗普的4大戰術(shù)：敢開(kāi)高價(jià)、瘋狂舉動(dòng)
特朗普寫(xiě)過(guò)一本書(shū)，叫《交易的藝術(shù)》（Trump: The Art ofthe Deal），講的主要是他的溝通和談判理念。書(shū)中有這樣幾個(gè)理念，我們在此分析一下。

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1.開(kāi)價(jià)要高
特朗普常說(shuō)在溝通中一定要敢開(kāi)高價(jià)（think big），讓對方覺(jué)得這個(gè)交易不易達成。這樣，等自己稍微降價(jià)或做出讓步后，對方就會(huì )趕緊抓住機會(huì )成交。如此一來(lái)，自己的目的就達到了。這種極端的開(kāi)高價(jià)方式就是個(gè)虛假的錨點(diǎn)，目的就是讓對方上鉤，主動(dòng)答應對方開(kāi)出之較高的條件。

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2. 向對方展示強大的最佳替代方案
在溝通談判時(shí)，特朗普經(jīng)常會(huì )做出一副無(wú)所謂的樣子：這筆交易對我來(lái)說(shuō)無(wú)所謂，能不能成交都沒(méi)關(guān)系，影響不了我什么。這就是在向別人展示自己具有非常強大的最佳替代方案。為什么這個(gè)談判對我來(lái)說(shuō)無(wú)所謂？因為我的最佳替代方案非常好，所以能不能跟你成交都沒(méi)關(guān)系。

實(shí)際上，在溝通談判中表現出無(wú)所謂的人，大部分時(shí)候都是假裝的。當然，不同的溝通對有些人來(lái)說(shuō)很重要，對有些人來(lái)說(shuō)可能沒(méi)那么重要，但只要進(jìn)入溝通環(huán)節，雙方就會(huì )有利益訴求和共同利益。所以，就算對方表現得無(wú)所謂，我們也不要被對方唬住，他其實(shí)并不是真的無(wú)所謂。

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3. 故意做出瘋狂舉動(dòng)，打亂對方節奏
特朗普在溝通談判中經(jīng)常做出一些看似瘋狂的舉動(dòng)。比如，他先提出一些看似不可能達成協(xié)議的條件，雙方就此展開(kāi)談判，但在這個(gè)過(guò)程中，他會(huì )突然襲擊你一下，提出另外的條件，打亂原來(lái)的節奏，讓人一時(shí)難以招架。比如，雙方明明在談貿易問(wèn)題，他突然間又提出關(guān)稅問(wèn)題，甚至趁機將之前談好的內容推翻。這就是特朗普式談判慣用的打法。

之所以做出這些舉動(dòng)，其實(shí)是想制造出一個(gè)假象，就是：我是不可捉摸的，你要討好我，順著(zhù)我的節奏走。這也是溝通談判中戰術(shù)運用的一部分。

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4. 不停地宣傳自己
特朗普在書(shū)中提到，一定要不停地宣傳自己，多上鏡，多刷存在感，讓別人對自己印象深刻。比如，他在競選美國總統時(shí)就一直在說(shuō)，自己要在邊境建一座隔離墻，用來(lái)?yè)踝》欠ㄒ泼?。當時(shí)大家都覺(jué)得建隔離墻是不現實(shí)的，這個(gè)想法很瘋狂，但他不停地說(shuō)、不停地強調，最后不管是支持他還是反對他的人都得出了一個(gè)結論：特朗普是最關(guān)心移民問(wèn)題的政治家。

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我們在工作中也經(jīng)常遇到這樣的人，比如有的人不論是在會(huì )議室還是在談判桌上，都會(huì )反覆不停地強調一件事，甚至是比較離譜的事，為此還可能招來(lái)別人的謾罵，但他們根本不在乎。這就是想把自己樹(shù)立成一個(gè)在某些問(wèn)題上最有發(fā)言權的人，以后誰(shuí)提到這些問(wèn)題都會(huì )看他一眼，或者考慮他的意見(jiàn)，這時(shí)他的目的就達到了。

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以上這些特朗普式的溝通方式，我們在平時(shí)的溝通中也會(huì )經(jīng)常遇到，有時(shí)可能還會(huì )覺(jué)得對方是在無(wú)理取鬧，但其實(shí)他們很清楚自己在干什么。在跟這類(lèi)人溝通時(shí)，一旦我們被對方拿捏住了，情緒被對方壓制下來(lái)，他們就會(huì )很開(kāi)心，最后我們也可能被對方帶入他們的節奏當中，喪失主動(dòng)權。

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面對以上這些壓力對話(huà)，我們不但要識別出對方的策略，弄清對方背后的目的，還要準備好應對方案。有一個(gè)重要的回應方式就是做到有理、有利、有節，允許他表演，我們不要在意，也不要被他帶跑，而是耐心地等他表演夠了，再繼續回到我們的節奏中，該怎么談就怎么談，這樣才不會(huì )中了對方的圈套，被對方牽著(zhù)鼻子走，而是讓溝通一直循著(zhù)自己的思路和節奏進(jìn)行。