關(guān)于生活中的談判，我想先從每個(gè)人都可能會(huì )面對的工作情境切入，以談判的角度來(lái)看跳槽、辭職、求職的關(guān)鍵點(diǎn)。展開(kāi)談判前，先想清楚自己要什么辭職和跳槽（求職）的談判，一個(gè)是出，一個(gè)是進(jìn)，辭職是要跟老板談如何出去，跳槽則是要談如何進(jìn)去。不管是進(jìn)還是出，關(guān)鍵都在于“我為什么要跳槽？”、“我為什么辭職？”想清楚真正的原因、自己要什么之后，才能展開(kāi)談判。聽(tīng)起來(lái)好像很容易，實(shí)際并不盡然。

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如何在職場(chǎng)中化解沖突？從情緒辭職到理性談判

舉個(gè)在職班學(xué)生的實(shí)例，他因為跟老板一言不合，越想越生氣，半夜發(fā)微信給老板說(shuō)“我不干了！”隔天也主動(dòng)跟我講了這件事，我順勢引導他進(jìn)一步思考“你真的要辭職嗎？”他說(shuō)“當然是??！”我再提問(wèn)“如果你真的要辭職也沒(méi)什么好挽回的，既然準備走人，其實(shí)你不用跟我說(shuō)，直接就走了嘛！但你把這件事情跟我說(shuō)，表示心里其實(shí)有坎、有疙瘩。是不是這樣呢？”聽(tīng)我這么說(shuō)，他才透露因為老板的做法不對，希望老板能夠改變。

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重點(diǎn)來(lái)了，辭職的動(dòng)作牽涉了幾個(gè)問(wèn)題：你到底要什么？是要一個(gè)東西（加薪、升職等）要不到，還是想做一件事但老板沒(méi)批準，你要什么呢？一般來(lái)講，會(huì )半夜發(fā)微信給老板提離職的人，表示自認為還有一點(diǎn)分量，所以這個(gè)辭職動(dòng)作也有點(diǎn)勒索的意味。你賭老板不會(huì )讓你走，因為公司沒(méi)有你不行。但是以老板的立場(chǎng)，公司絕對不會(huì )因為一個(gè)員工離職而倒閉??！更何況人家是老板，你是伙計，要老板改變做法，倒不如先改變自己的想法更容易！

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提出辭職是開(kāi)啟談判的起手式動(dòng)作，先問(wèn)自己要什么，才不會(huì )意氣用事。就算是爭一口氣，也要做好準備才可以耍帥。如果老板批準了！你準備好沒(méi)有？任何人遞出辭呈的時(shí)候，都要做好心理準備，如果老板真的批準了，你是否就可以走人？

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辭職前的口頭試探勝于書(shū)面辭呈

我經(jīng)常開(kāi)玩笑跟學(xué)生講，將來(lái)辭職千萬(wàn)不要呈書(shū)面辭呈，寧可先口頭提出來(lái)。因為提了書(shū)面辭呈，老板跟你關(guān)系好的時(shí)候不批，難保過(guò)兩年你得罪他、彼此關(guān)系惡化，說(shuō)不定哪天就突然說(shuō)“那個(gè)，我批了?！钡憧赡茉缇屯诉@檔事。除非是吃了秤砣鐵了心要走，如果只是撒嬌或表態(tài)，千萬(wàn)不要遞書(shū)面辭呈。

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提離職后獲加薪挽留，應否堅持理念？

再以前面學(xué)生的例子來(lái)說(shuō)，如果老板開(kāi)口慰留，提出加薪呢？要不要留下？如果留下，本來(lái)提離職是因為理念不同，結果卻變成只是要求加薪的手段，豈不是讓人家看破手腳嗎？如果真的是為了理念，老板沒(méi)有改變做法，就算加薪也不接受慰留才有風(fēng)骨。如果老板又改變做法、又加薪呢？有這樣的老板真好，但我建議還是不要接受加薪，這樣才能證明你是坦蕩的、誠懇的，以后提出來(lái)的建言或請求比較會(huì )被看重，因為你這個(gè)人說(shuō)話(huà)有信用。

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工作含金量是談判的籌碼

我喜歡跟在職學(xué)生聊工作，我問(wèn)大家平常在公司里面有沒(méi)有幫忙其他單位什么事？大部分同學(xué)都會(huì )說(shuō)“老師！我樂(lè )于助人，在公司人緣很好?！蔽以倬唧w詢(xún)問(wèn)是幫忙些什么呢？有人說(shuō)我幫大家買(mǎi)便當、買(mǎi)珍珠奶茶、買(mǎi)咖啡……我當然不反對這樣的友善幫忙，但我必須說(shuō)，這樣的幫忙沒(méi)有含金量。

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在公司里，要累積加薪，或是談判的籌碼，平常就要盡量給予具備技術(shù)和專(zhuān)業(yè)含量的幫忙，這樣在跟老板談判提出要求的時(shí)候，才有籌碼。千萬(wàn)不要表現得“你沒(méi)有我也行”，這樣就像空氣，存在感不足；也不能拿翹，表現得“你沒(méi)有我不行”，老板會(huì )有被威脅的感覺(jué)！那要怎么辦呢？答案是“中庸”！有的時(shí)候這事情我需要他幫忙，有的時(shí)候那事情他希望我協(xié)助，彼此互相需要，這樣子雙方就離不開(kāi)了，對吧？

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跳槽是“問(wèn)題”還是“議題”？

若用英文來(lái)講談判，常會(huì )區分是“problem”（問(wèn)題）還是“issue”（議題）。通常我們將共同面對的問(wèn)題歸類(lèi)為“problem”，所以會(huì )講“problem solving”，解決問(wèn)題。如果是議題呢？代表事情在雙方的中間，我們必須要爭奪，最后可能是一方贏(yíng)、一方輸。當你跟老板說(shuō)“不加薪我就跳槽?！薄安桓淖冏龇ㄎ揖碗x職?！边@是“議題”。但是如果你跟老板提出因為家人生病，或是小孩考上私立大學(xué)，學(xué)費比較高，有經(jīng)濟壓力，所以不得不離職去爭取更好的薪資，離開(kāi)只是想解決眼前的財務(wù)困境，這是“問(wèn)題”。把跳槽（辭職）變成是雙方要共同面對的問(wèn)題，情況會(huì )有什么不同呢？如果加薪（升職）會(huì )更努力工作，老板會(huì )不會(huì )同意呢？如果沒(méi)辦法加薪，公司可不可能轉而提供助學(xué)金或助學(xué)貸款呢？有時(shí)候因為加薪會(huì )改變薪資結構，可能不符公司規定，但還是有其他辦法，像是以津貼的方式給予額外收入。?

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不談“薪資”，談“待遇”

前面提到的幾個(gè)重點(diǎn)，談判對象都是原來(lái)舊公司的老板，但是跳槽還有另一個(gè)談判對象―未來(lái)新公司的老板。同樣也是要想清楚自己為什么要跳槽，是要薪資？要舞臺？還是要一個(gè)前景？如果是年輕人，可能想要比較高的薪資，即使沒(méi)有比較高的薪資，但如果公司有完整的培訓計劃，能夠在這邊獲得成長(cháng)也可以。如果是中年人，跳槽可能是想要舞臺，希望自己的能力能夠有所發(fā)揮。中年人求職或跳槽，千萬(wàn)不要跟老板說(shuō)“我是來(lái)學(xué)習的?！边@句話(huà)只適用于年輕人。因為如果我是老板，聽(tīng)到中年求職者這么說(shuō)會(huì )很納悶：為什么要付那么高的薪水讓你來(lái)學(xué)習？你為什么不在別的公司練好本事再來(lái)我這里貢獻？中年求職者在面談時(shí)要強調自己的經(jīng)驗，可以為新公司的團隊帶來(lái)什么樣的綜效，能夠為公司創(chuàng )造更大的遠景、更多的可能性。

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“待遇”是綜合條件，可以這部分多一點(diǎn)，那部分少一點(diǎn)，每一部分都是可以交換的。特別是中年人跳槽時(shí)，如果對自己的能力很有信心，不妨用階梯式的方式談薪水。意思是，你幫公司創(chuàng )造多少利潤，未來(lái)薪水也按比例增加。加薪的前提是你先幫公司帶來(lái)更多業(yè)績(jì)，對方就不會(huì )覺(jué)得你的要求過(guò)分。另一方面，你也沒(méi)有把自己的薪水設上限，而是隨著(zhù)創(chuàng )造的利潤無(wú)限增加。如果能將“加薪”跟“為公司創(chuàng )造的利潤”這兩者綁在一起，表示你對自己的能力和新公司都很有信心。我若是這家公司的老板或主管，自然會(huì )考慮雇用你。

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在面試新工作時(shí)，要怎么談判，才能得到更多自己想要的條件？又要如何避免出錯牌？

求職時(shí)，如何提出要求？換工作時(shí)，還是要先問(wèn)自己：我是想進(jìn)入這家新公司？還是只想離開(kāi)舊公司？如果是被挖角，或是心中已鎖定某家公司，考量的重點(diǎn)會(huì )是待遇、發(fā)展、商業(yè)模式等是否適合自己。這種情況下，要求的條件會(huì )很多，因為希望全部都能在這家公司得到。如果只是想離開(kāi)舊公司，想趕快閃人，最在乎的并不是跳槽到哪家公司，那么你的選擇其實(shí)更多。因為沒(méi)有特定目標，不管是A公司、B公司、C公司都可以，對方只要符合自己的部分條件，可能就行了。

談判時(shí)，通常會(huì )先講“貢獻”，讓對方知道自己可以提供什么好處（交換條件），這點(diǎn)也適用新工作的面談。老板要雇用一個(gè)新人，最在乎的一定是這個(gè)新人能夠為公司帶來(lái)什么貢獻。他是否了解我們公司在做什么？加入之后能夠為公司帶來(lái)什么？這些是雇主最重視的部分，也是展開(kāi)談判的前提。所以求職面談時(shí)，在提出要求之前，要先講自己能給出什么。如果沒(méi)辦法具體提出貢獻，至少要先調查一下，了解這家公司在做什么、公司的規模、經(jīng)營(yíng)的路線(xiàn)、未來(lái)的方向、產(chǎn)品特色、商業(yè)模式等等。若有不了解的地方，可以在面談時(shí)提問(wèn)，表現出自己對公司產(chǎn)品的興趣，讓對方覺(jué)得跟你有話(huà)聊。說(shuō)得直白一點(diǎn)，要先讓新東家上鉤，讓對方先喜歡你，心里想著(zhù)要雇用你了，后面你再提出要求時(shí)，他自然會(huì )有比較高的機率答應或配合！

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談判出錯牌！如何在跳槽中避免急切要求

是不是出錯牌了？大家可能會(huì )說(shuō)，這有什么難的？這里再分享一個(gè)學(xué)生的真實(shí)經(jīng)驗。他被獵頭公司看上，想介紹他到另一家公司，這家公司的主管打電話(huà)來(lái)跟他聊聊，提到若有機會(huì )加入，想派他到海外擔任公司的海外代表。我學(xué)生一聽(tīng)，表示對海外代表這個(gè)機會(huì )很感興趣，馬上興奮地詢(xún)問(wèn)“公司會(huì )幫忙辦理海外居留權嗎？”沒(méi)想到講完這句話(huà)之后，對方的反應轉為冷淡，通話(huà)也草草結束。過(guò)了二十幾天，這件事也沒(méi)有下文，他緊張地寫(xiě)信問(wèn)我，是不是自己在跟對方談判的時(shí)候說(shuō)錯話(huà)、出錯牌了？我們從前面談到的幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)檢視這個(gè)例子。

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為什么想跳槽換工作？以這個(gè)學(xué)生的狀況來(lái)說(shuō)，他并不是因為想離開(kāi)舊公司，也不是特別想進(jìn)入這家新公司，他只是喜歡海外代表這個(gè)職務(wù)。也就是說(shuō)，如果叫他跳槽到新公司，但不是海外代表，仍然留在本地上班的話(huà)，他就不會(huì )想跳槽了。因為太在乎海外代表這個(gè)職務(wù)，所以急著(zhù)先提出要求：希望公司幫忙辦理海外居留權。再來(lái)，談判要先講貢獻。他還沒(méi)有表現對公司的興趣，表達他的加入對公司有什么好處，就先關(guān)心自己的海外居留權問(wèn)題，表現得太急切了，容易讓對方覺(jué)得自私。所以這張牌當然是出錯了。其實(shí)就算他不主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，如果談判順利，拿到這個(gè)工作機會(huì )之后，對方肯定也會(huì )協(xié)助辦理海外居留權。

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求職談判中的關(guān)鍵策略

避免太早進(jìn)入談判的高潮點(diǎn)延續前面的例子，我們來(lái)假設另一個(gè)情況。假設對方發(fā)現他最在乎的是海外居留權，主動(dòng)提出“我們想聘你擔任海外代表，你放心，我們會(huì )幫你辦理海外居留權?！彼宦?tīng)很高興，心情松懈下來(lái)，后面再談待遇或其他福利，可能就比較不在意了。談判會(huì )出現一個(gè)高潮點(diǎn)，就是在得到自己最想要的東西以后，其他便不在乎，也就是所謂“過(guò)去所得，足以彌補今后可能所失”。一旦取得最主要的東西，后面談什么都無(wú)所謂。以這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，對方同意協(xié)助處理海外居留權，讓他很高興，沉浸在外派生活的想像，后面再談待遇或其他福利，都說(shuō)“好、好、好”，因為擔心說(shuō)“不”的話(huà)，破局怎么辦？海外代表的夢(mèng)也碎了。但實(shí)際上，其他條件包括薪資、福利、津貼，以及教育訓練等等，才是真正影響生活的關(guān)鍵！我經(jīng)常提醒大家，求職談判，自己的福利要自己爭取。反過(guò)來(lái)，如果對方真的決定要聘雇你為他們公司效力，自然會(huì )幫你辦理海外居留權，因為辦理海外居留權對他們公司有利，也是必要的程序。談判時(shí)，如果我們提出來(lái)的要求只是我自己關(guān)切的，跟對方?jīng)]什么關(guān)系，或是他看不出你關(guān)切的問(wèn)題對他有什么好處，他當然就意興闌珊，不想談了。所以你的關(guān)切是一回事，談什么又是另外一回事，這點(diǎn)非常重要。

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出錯牌還可以補救嗎？

聽(tīng)完我的分析，這位出錯牌的同學(xué)很沮喪地問(wèn)“老師！我該怎么辦？”我跟他說(shuō)“如果你真的想把握這個(gè)機會(huì )，就主動(dòng)打電話(huà)回去??！不要怕丟臉，你可以跟對方講：上次談話(huà)之后，你查了很多資料，對他們公司的商業(yè)模式非常感興趣，以你過(guò)去的經(jīng)驗、海外人脈，相信可以對公司有所貢獻、拓展海外業(yè)績(jì)……”對方?jīng)]有繼續連絡(luò )，我們猜想可能是自己講錯話(huà)、得罪人、他對我沒(méi)興趣……但這些都只是猜想，也許事實(shí)并非如此，還有其他各種的可能性。也許對方公司最近有其他事情在忙，也許對方生病或家里有事……存在太多的可能性，所以不要用猜的，直接打電話(huà)回去重啟談話(huà)。包括商業(yè)談判在內的大大小小談判，很多案例都是在談判破局之后，重新出現轉機。雙方已經(jīng)談完了，彼此也卸下心防，輸的一方如果態(tài)度誠懇，以低姿態(tài)請對方指點(diǎn)問(wèn)題所在，說(shuō)不定還有機會(huì )再提報一次。因為你是輸家，對方也不必再提防著(zhù)你。我聽(tīng)過(guò)太多原本談判失敗、破局的案子敗部復活的例子。

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