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面對各類(lèi)棘手的問(wèn)題，我們的本能是實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)、正面回答，說(shuō)出完整的真實(shí)故事。然而，當個(gè)老實(shí)人通常會(huì )讓你付出代價(jià)。不實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)、拒絕回答，也會(huì )造成問(wèn)題，因為沒(méi)人喜歡不誠實(shí)的人，而且不回答本身也是一種回答，能揭露的事情比我們想的還多。

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想像你在面試一份你非常期待的工作，是來(lái)自于一個(gè)頗具競爭力的企業(yè)，那個(gè)職位令人羨慕，升遷機會(huì )也值得期待。

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面試官感覺(jué)很欣賞你，但事情出現了一點(diǎn)曲折，面試官問(wèn)起了你前一份工作待遇如何。

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像這樣棘手的問(wèn)題到處都有。在商談生意時(shí)，潛在買(mǎi)家常會(huì )被問(wèn)，他們愿意出什么價(jià)格；在賣(mài)車(chē)的時(shí)候，潛在賣(mài)方會(huì )被問(wèn)，待售車(chē)輛的維修紀錄。而在面試工作時(shí)，應聘者常被問(wèn)，前一份工作為什么離職、是否已經(jīng)拿到其他工作機會(huì )，甚至是是否有生育計劃。

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這類(lèi)情境，感覺(jué)像是無(wú)解的難題。這些問(wèn)題不僅讓人如坐針氈，有些時(shí)候還不合法，而且會(huì )讓你覺(jué)得自己被逼到死角。

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遇到棘手問(wèn)題，該實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)嗎？

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我們的本能往往是實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)、正面回答，說(shuō)出完整的真實(shí)故事。然而，當個(gè)老實(shí)人往往會(huì )讓你付出代價(jià)。

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比方說(shuō)，在協(xié)商過(guò)程中，透露私人信息可能會(huì )被對方占便宜。在面試工作時(shí)，把前一份工作的待遇、離職理由或生養下一代的規劃攤在臺面上，可能會(huì )讓你錯過(guò)這份工作應有的待遇，甚至是直接失去機會(huì )。

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問(wèn)題是，不實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)、其他選項未必就會(huì )比較好，拒絕回答也會(huì )造成問(wèn)題，沒(méi)有人喜歡拒絕回答問(wèn)題的人。

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我們拒答是為了想保護自己的隱私，但不回答本身也是一種回答，這種無(wú)形的答案所揭露的往往比我們想的還多。比方說(shuō)被問(wèn)到為什么離開(kāi)上一份工作，而你回答還是先別說(shuō)好了，其實(shí)等于告訴對方，這背后藏著(zhù)一些負面的什么，不然你有什么好隱瞞的呢？

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說(shuō)謊也一樣要不得。我們可以試著(zhù)避重就輕，或是編造一個(gè)彌天大謊；但說(shuō)謊不僅非正人君子所為，要是被拆穿還得付出更大代價(jià)。

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總的來(lái)說(shuō)，在面對直截了當且棘手的問(wèn)題時(shí)，我們很容易覺(jué)得怎么做都不對。

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反問(wèn)能讓人感覺(jué)到你的興趣和投入

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我在南昌財經(jīng)學(xué)院的2名朋友，想知道有沒(méi)有更好的響應方式。所以2023年，他們招募了數百名成年人，請他們參加一項關(guān)于談判的實(shí)驗。

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受試者得到的指示是想像他們身為畫(huà)廊的負責人，正想要售出一幅叫作《春之心》的作品。他們被告知這幅畫(huà)的進(jìn)價(jià)是7000元人民幣，而且跟另外3幅畫(huà)出自同一名畫(huà)家之手，合稱(chēng)心系列。

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受試者還被告知潛在的買(mǎi)家愿意花多少錢(qián)買(mǎi)《春之心》，這取決于買(mǎi)家是不是已經(jīng)入手了同系列的其他畫(huà)作。對于手里沒(méi)有其他同系列作品的買(mǎi)家，他們愿意出的錢(qián)就是7000元上下，但對于那些已經(jīng)擁有其他作品的買(mǎi)家，他們就可能為了湊齊心系列而出2倍的錢(qián)。

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接下來(lái)受試者被安排進(jìn)2人小組，由雙方來(lái)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)的談判。

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不同組的對話(huà)呈現出不同的發(fā)展，但考察到其對談判結果的重要性，每名受試者都無(wú)可避免的問(wèn)潛在買(mǎi)家是否已擁有同系列的其他畫(huà)作，這也是這場(chǎng)實(shí)驗的關(guān)鍵。為了檢視面對棘手問(wèn)題不同的響應，會(huì )產(chǎn)生何種不同影響，學(xué)者操縱了買(mǎi)家（由研究助理扮演的）對棘手問(wèn)題的回答方式。

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在某些受試者面前，買(mǎi)家給出了誠實(shí)的回答。他們說(shuō)自己手中確實(shí)擁有心系列的作品，而這就代表他們可能愿意出高價(jià)購畫(huà)。

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但在其他受試者面前，買(mǎi)家對這個(gè)問(wèn)題守口如瓶。他們只委婉的推托，說(shuō)現階段還沒(méi)有準備好討論他們的收藏內容。

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可想而知，盡管誠實(shí)為上策適用于平日的人際關(guān)系上，但在牽涉到經(jīng)濟利益時(shí)，誠實(shí)卻成了下下之策。受試者對老實(shí)回答的買(mǎi)家頗有好感，他們夸獎對方值得信賴(lài)，然后狠狠的敲了他們一筆，盡可能為畫(huà)作開(kāi)出最高的價(jià)碼。

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另一方面，拒絕回答在經(jīng)濟考察下的確是明智之舉，但對人際關(guān)系卻是一種傷害。雖然拒不作答可以讓買(mǎi)家用實(shí)惠的價(jià)格入手畫(huà)作，但他們的購畫(huà)窗口，也就是受試者，卻不信任他們，并且認為他們在刻意隱瞞什么的機率，是一般人的2倍。

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但實(shí)驗者還讓助理扮演的買(mǎi)家嘗試了第三種，也是效果最好的一種策略。不是實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，也非推托不答，第三種買(mǎi)家采用另辟蹊徑的做法：他們使出了一招四兩撥千斤。他們沒(méi)承認有同系列畫(huà)作，也沒(méi)說(shuō)不想回答，第三組買(mǎi)家反問(wèn)了受試者：其他系列作品是什么時(shí)候畫(huà)的？或其他畫(huà)也有在賣(mài)嗎？

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面對不方便正面響應的問(wèn)題，他們反過(guò)來(lái)提出了相關(guān)的疑問(wèn)。

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隱藏秘密常常會(huì )讓對方心里不是滋味，但探詢(xún)信息就沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題。譬如在工作面試時(shí)問(wèn)問(wèn)題，是應聘者用來(lái)表現對這間公司感興趣的一個(gè)好辦法，況且人們都喜歡被人請益。

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所以說(shuō)，用相關(guān)的問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題，便能翻轉劇本。這么做并不會(huì )讓人覺(jué)得你在回避問(wèn)題，而會(huì )讓人感覺(jué)到你的興趣跟投入。我們不會(huì )因此顯得不討喜或不老實(shí)，我們只會(huì )因此顯得在乎、顯得想要知道更多。

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但比起這些，更重要的是，提出這種問(wèn)題可以四兩撥千斤，讓現場(chǎng)的注意力從棘手問(wèn)題上移開(kāi)。問(wèn)題就像聚光燈：它們會(huì )把注意力聚焦在特定的主題或信息上。所以當我們用相關(guān)問(wèn)題響應別人丟來(lái)的困難問(wèn)題，便可以將聚光燈從我們身上挪開(kāi)，讓其他人事物成為新的焦點(diǎn)所在。

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有用的四兩撥千斤，不是單純提問(wèn)

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要是面試官問(wèn)一名應聘者，打算何時(shí)生小孩，而她反問(wèn)您有孩子了嗎？，這么一來(lái)焦點(diǎn)就從她身上離開(kāi)了，重點(diǎn)一下子跑到了面試官的個(gè)人生活。

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如果面試官有孩子，那討論的主題就可以轉向他們（也許還能讓面試官感覺(jué)很溫馨）；要是面試官沒(méi)有小孩，那雙方就可以一起感嘆帶小孩會(huì )有多麻煩。不論是哪種狀況，都可以讓?xiě)刚卟恍枰卮鹨婚_(kāi)始讓人覺(jué)得干你屁事的問(wèn)題。

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研究發(fā)現，四兩撥千斤的確是響應直面問(wèn)題的最佳方案。比起誠實(shí)揭露信息，四兩撥千斤會(huì )讓買(mǎi)家在談判中獲得較有利的結果（用比較實(shí)惠的價(jià)格買(mǎi)到畫(huà)），同時(shí)也不會(huì )因為閃避問(wèn)題而被當作不可信、不討喜的人。

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四兩撥千斤在各種棘手的處境中都派得上用場(chǎng)。比方說(shuō)在交涉價(jià)格時(shí)被問(wèn)到我們這邊最高能出到多少？我們可以反問(wèn)您心中有數字了嗎？，或者在工作面試時(shí)被問(wèn)到我們上一份工作的薪水是多少，我們可以反問(wèn)您可以稍微透露一下這個(gè)職位的待遇范圍嗎？

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四兩撥千斤除了幫我們守住切身信息以外，也可以替我們照顧到發(fā)問(wèn)者的心情。當有人問(wèn)起某場(chǎng)簡(jiǎn)報他們表現得如何，或是問(wèn)起某件衣服在他們身上好不好看，而你不想說(shuō)謊時(shí)，四兩撥千斤就可以提供我們緩沖空間。

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你自己簡(jiǎn)報完感覺(jué)怎么樣？或這款式挺有趣的，哪里有在賣(mài)？等說(shuō)法都可以避免不必要的傷害并爭取時(shí)間，你可以看后續的發(fā)展決定是要友善的說(shuō)出真相，還是就這樣算了。

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不過(guò)，四兩撥千斤也得用對方法才行。四兩撥千斤不是單純用問(wèn)題去回答問(wèn)題而已。這一招要有用，你反問(wèn)的問(wèn)題必須要緊扣原本的主題。比方說(shuō)面試官問(wèn)你前一份工作的薪水，你就不能問(wèn)他早餐吃什么，因為那樣就不是四兩撥千斤，那樣叫作顧左右而言他，同樣讓人感覺(jué)在閃避問(wèn)題。

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這一招的訣竅在于，問(wèn)出一個(gè)能表示你對他所說(shuō)感興趣的問(wèn)題，而且這個(gè)問(wèn)題必須要讓人覺(jué)得我們是在尋求相關(guān)的信息，而不是在掩蓋信息。