做工程項目的朋友一定知道，在團體里要把一件事情做好，最難搞定的往往不是技術(shù)，而是人。很多事情即使訂了目標、技術(shù)也可以達成、甚至預算人力都沒(méi)有問(wèn)題，但最終計劃仍以失敗收場(chǎng)，這背后的原因正是因為人性。

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這邊我來(lái)舉一個(gè)真實(shí)的案例。

在美國的亞利桑那州有一個(gè)國家公園，里面擺放著(zhù)許多珍貴的化石，但也因此引來(lái)一些游客順手牽羊，為此管理機關(guān)特別立了一個(gè)標語(yǔ)：「每年在此有14噸的化石失竊，請大家不要破壞的環(huán)境?！?/span>

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結果你猜有用嗎？

這個(gè)標語(yǔ)不立還好，立了這標語(yǔ)之后，化石的失竊率反而暴增4.7倍，怎么會(huì )這樣呢？

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因為從心理學(xué)的角度來(lái)看，這個(gè)標語(yǔ)其實(shí)觸發(fā)了游客的從眾心態(tài)，大家看到標語(yǔ)之后反而會(huì )覺(jué)得：「原來(lái)這么多人都拿了化石，那我也要拿，不然就虧了！」你看，就算是原本立意良善的策略，倘若忽略了復雜的人性，結果可能會(huì )事與愿違甚至弄巧成拙。但是反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果我們能了解人性背后的心理機制，或許就能夠讓事情朝我們想要的地方發(fā)展。這邊我也舉一個(gè)我在職場(chǎng)時(shí)的體悟。

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在我還是職場(chǎng)菜鳥(niǎo)的時(shí)候，有次公司邀請了一位名人來(lái)演講?；顒?dòng)就快開(kāi)始了，禮堂里卻沒(méi)幾個(gè)人，這讓主辦的HR相當憂(yōu)心，他每層樓跑上跑下，氣急敗壞地催促大家：「快點(diǎn)快點(diǎn)…講堂都沒(méi)人，大家趕快去聽(tīng)一下啦！」

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但即使如此，大家還是意興闌珊，甚至沒(méi)幾個(gè)人起身。而當我站起來(lái)準備去聽(tīng)演講，坐我旁邊的前輩小聲跟我說(shuō)：「小姚，你也太老實(shí)，都沒(méi)人去你干嘛去呀！」那時(shí)我才20多歲，這件事情令我印象非常深刻。當時(shí)的我坐在演講廳里也沒(méi)專(zhuān)心聽(tīng)講，滿(mǎn)腦子都在想：「為什么大家都不愿意配合？如果有天我也主辦活動(dòng)，那我該怎么辦？」

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大約也是在那個(gè)時(shí)候，我養成了閱讀心理學(xué)的習慣。當時(shí)立志要當管理顧問(wèn)，也想當主管的我，隱約地覺(jué)得搞懂「人性」應該是避免不了的功課！

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多年后，我碰到了同樣的難題：當時(shí)的我在深圳推動(dòng)一個(gè)顧問(wèn)方案，為了讓面的工作能順利運行，事前必須要舉辦管理培訓。

但過(guò)去大家對上課都意興闌珊，所以我非常焦慮，原本也想一個(gè)個(gè)打電話(huà)去催促大家來(lái)上課?？墒窍肫鹉辰ㄖ瞬啪W(wǎng)那位HR的慘痛經(jīng)驗，我知道硬逼或哀求都是行不通的，于是只好轉而求助心理學(xué)。

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心理學(xué)中有很多研究，談的都是如何聰明地影響他人這件事，我發(fā)現「損失厭惡」這個(gè)概念很棒。

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根據心理學(xué)家的研究，人們常覺(jué)得自己已經(jīng)擁有的物品或是權益，特別有價(jià)值，那我們就可以順著(zhù)這個(gè)心態(tài)走，強調對方如果「不做」我們建議的事，就會(huì )「失去」這個(gè)高價(jià)值的所有物，對方為了避免這個(gè)損失，很可能就會(huì )順從我們的建議。

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于是我完全沒(méi)打電話(huà)催促，也沒(méi)發(fā)邀請函，只寫(xiě)了一封短信給各部門(mén)的主管，大意是這樣的：

基于工程項目新系統即將上線(xiàn)，會(huì )需要各部門(mén)提供全新的報表。顧問(wèn)團隊特別舉辦一場(chǎng)培訓，傳授各位項目管理必備的知識與訣竅。但由于講師鐘點(diǎn)費成本較高，而且教室資源不足，我們僅開(kāi)設一個(gè)梯次，共20個(gè)名額。有需要請回信預留坐位，我們以申請順序決定錄取與否。

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結果如何呢？

我才寄出信件，不到兩個(gè)小時(shí)，就已經(jīng)收到40多份申請，還有主管怕?lián)尣坏矫~直接來(lái)電抱怨，說(shuō)這么重要的課程怎么可以只開(kāi)一個(gè)梯次。隔天連客戶(hù)的施工單位老板也來(lái)電，說(shuō)他們也想要上這個(gè)課程，愿意自掏腰包，問(wèn)我能不能加開(kāi)…

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我的目的本來(lái)就是讓所有人都能參加這個(gè)培訓，所以這個(gè)結果完全就是我期待的，接下來(lái)我「勉為其難」多開(kāi)了幾梯次，大家還非常感謝我。報名之后還像「如獲至寶」般地參加課程，甚至有建筑公司從長(cháng)沙開(kāi)數小時(shí)車(chē)來(lái)深圳就為了來(lái)上我的課，這樣空前的成效，也讓我的主管對我這個(gè)小子另眼相看！

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其實(shí)在這件事情中，我巧妙地運用了厭惡損失與從眾心態(tài)兩個(gè)行為心理學(xué)的原理。首先，我先強調如果錯過(guò)這次培訓可能會(huì )造成的損失，根據人性機制中討厭喪失的天性，成功地說(shuō)服其他人來(lái)參加培訓。而一開(kāi)始設定一梯20人的名額很快便供不應求，形成一種「這次培訓很熱門(mén)」的形象，也讓更多人想要來(lái)一探究竟。

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后來(lái)，我繼續運用心理學(xué)的技巧，引導大家準時(shí)交報告，成為公司史上第一次把數百個(gè)項目的報告收齊，還因此獲得績(jì)效獎）、激勵團隊成員進(jìn)度加速、讓客戶(hù)記得并兌現他給我的承諾、還有讓主管把他內心的想法一五一十告訴我…

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老實(shí)說(shuō)，我當時(shí)真的覺(jué)得心理學(xué)比所有的項目管理書(shū)都還管用！

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常聽(tīng)到有人抱怨「人性險惡」，但我覺(jué)得「人性」多半是中性的，是千萬(wàn)年自然演化而來(lái)的。而人性是好是壞都是我們加諸的觀(guān)點(diǎn)，重點(diǎn)是我們能否了解它的邏輯，并藉由它達成目的，我認為這會(huì )比純粹抱怨更有建設性一些！
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